你们做过哪些项目？”
客户问这个问题，是想确认你的产品在实际工程中用过、经得起检验。今天把回答的方法讲清楚。
一、客户为什么问这个问题？
| 原因 | 说明 |
|---|---|
| 想确认产品有实际使用案例 | 不是只在仓库里放着 |
| 想看看客户在哪里 | 有没有他的国家的案例 |
| 想了解你的客户群体 | 大客户还是小客户 |
| 想判断你的经验 | 做过工程说明懂项目需求 |
二、怎么回答，分3种情况
情况一：有出口案例
“我们出口过新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、尼日利亚、肯尼亚等国家。主要用在建筑工地、厂房维修、仓库货架取货等场景。”
情况二：有国内项目案例但没出过口
“我们国内的项目比较多，深圳、广州、东莞很多工地都在用我们的产品。出口这块刚刚起步，但质量标准和出口产品是一样的。”
情况三：项目不大，但客户是知名企业
“虽然项目数量不多，但合作方包括XX建筑公司，对方的要求比较严格，我们通过了验厂。”
三、回答时，这样讲更有说服力
错误说法：
“我们做过很多项目，客户都挺满意的。”
正确说法：
“去年我们出口了一批到马来西亚，客户买去做厂房维修。用的规格是热镀锌+3.0mm管壁，一共200套。客户用了半年，后来还追加了50套配件。”
四、如果客户要成功案例，怎么提供？
| 可提供的内容 | 说明 |
|---|---|
| 产品实拍图（工地使用） | 不需要客户名称，产品在工地就行 |
| 发货照片 | 装柜、打包过程 |
| 客户评价截图（脱敏） | 去掉客户名字和联系方式 |
| 检测报告 | 第三方检测 |
| 出口报关单 | 脱敏后可以展示 |
五、给老板的建议
如果没有出口案例，国内案例也可以拿出来讲。客户的真实需求是确认产品有人用过、质量没问题，不一定是非要出口案例不可。
如果你有客户在问项目经验，不知道怎么组织语言，欢迎加微信聊聊。