样品寄出去了，客户签收了，然后就没消息了。”
这是很多做出口的工厂老板卡住的环节。样品都寄了，运费也花了，但客户不回复。今天把样品环节的处理方法讲清楚。
一、客户收到样品不回消息，可能是这几个原因
| 原因 | 判断方法 |
|---|---|
| 样品不达标 | 客户不满意，不好意思说 |
| 客户在等终端确认 | 他也在等他客户的回复 |
| 客户在比价 | 拿着你的样品去问别家能不能做更便宜的 |
| 项目暂停了 | 工期延后，不着急回复 |
大部分情况不是“客户跑了”，而是客户还没到决策阶段。
二、样品发出后，按这个节奏跟进
| 时间节点 | 做什么 | 目的是什么 |
|---|---|---|
| 寄出当天 | 把单号发给客户，告知预计到达时间 | 让客户心里有数 |
| 签收当天 | 确认客户已签收 | 确保样品没丢 |
| 签收后第3天 | “样品收到了吗？感觉怎么样？” | 了解第一印象 |
| 签收后第7天 | “样品测试有结果了吗？” | 推动进度 |
| 签收后第14天 | 如果没有收到回复，发一条跟进消息 | 争取一个明确答复 |
| 超过1个月没有回复 | 暂停，1-2个月后用新话题重新联系 | 不把路堵死 |
三、如果在样品环节碰到这几种情况，可以这样处理
客户说：“样品和我想象的不一样”
先问清楚哪里不一样。是尺寸偏差？颜色不对？还是整体感觉不对？确定了问题，再和厂里确认能不能调整，能给客户一个具体的改善方案，他就知道你是能解决问题的供应商。
客户说：“质量还行，但价格偏高”
问客户：“如果价格降到XX，能不能接受？”或者“如果调整一下配置，把价格降下来，您能接受吗？”给出选择，让客户有台阶下。
客户说：“我再看看”
问清楚还在看什么。是看其他供应商？还是等终端确认？知道了具体卡在哪里，才知道下一步怎么推。
四、给老板的建议
样品寄出去，跟进的节奏很重要。 不能催太紧，让客户觉得你在逼他；也不能太久不联系，让客户觉得你无所谓。把握好7天、14天、30天这几个节点，自然推进就好。
样品环节的跟进目的不是催单，是帮客户排除顾虑，推进决策。 不要让他一个人卡在那里，要主动把路铺好，让下单成为他自然而然的选择。
如果你有客户卡在样品环节不知道怎么推进，欢迎加微信聊聊。