“客户要样品，一听说运费要800块，直接不回了。”
这是做脚手架出口最常遇到的卡点。样品重，运费高，客户不愿意付。今天把几种情况对应的处理方式整理出来。
一、客户不愿意付运费的3种情况
| 情况 | 客户心理 | 怎么处理 |
|---|---|---|
| 客户是批发商，有真实需求 | 想省钱 | 先发照片视频，确认后再决定 |
| 客户只是随口问问 | 没有购买意向 | 不用纠结 |
| 客户确实预算紧张 | 真实但没钱 | 如果看好市场，工厂可以承担 |
二、运费该谁出？分情况处理
| 情况 | 建议 |
|---|---|
| 客户是真实买家 | 能出的情况下，尽量让客户付运费，肯付运费的才是真有诚意 |
| 客户确实不方便付运费 | 如果看好这个市场，工厂可以先付运费，把运费计入第一个订单 |
| 客户只是随口问一下 | 不用付 |
| 客户已经买过一批，现在要样品确认 | 运费最好工厂承担 |
| 寄样品给老客户 | 工厂承担运费 |
三、客户不愿意付运费，怎么聊？
话术一：
“样品我们可以免费提供，运费需要您那边承担。这是我们的惯例，也是为了让双方都认真对待这个合作机会。”
话术二：
“如果后续下单，这次运费我们会从货款里扣除。”
话术三：
“寄到马来西亚运费大约800块，如果后续下单200套，我们把这笔钱退给您。”
四、寄样品前，先确认这几件事
在寄样品之前，先跟客户确认清楚，避免白寄：
- 客户是不是真的需要这个样品（而不是随便问的）
- 客户有没有看过照片和视频（看过之后大概率更有把握）
- 运费由谁承担（提前确认好，避免后续争议）
- 客户收到样品后多久会出结果（让自己心里有数）
五、有没有替代方案，少付运费也能看货？
| 方式 | 优点 | 缺点 |
|---|---|---|
| 寄整套样品 | 客户能全面验货 | 运费贵 |
| 寄主要部件 | 运费低一些 | 不能完整装配 |
| 拍高清视频、发产品细节图 | 运费0元 | 不能亲手触摸 |
| 参考别的客户案例（发实物照片） | 运费0元，有说服力 | 客户不能自己上手 |
六、给老板的建议
样品不是每个询盘都要寄的。 先聊、先发照片视频、先确认客户真实意向，再决定运费谁出。运费都舍不得付的客户，后续下大单的可能性也很小。
如果你正在跟客户谈样品运费，拿不准怎么处理，欢迎加微信聊聊。